Top mituri de marketing – Capitolul 1

Am mai scris de mituri de marketing pe vechiul blog dar cred că este momentul să refac acest minunat articol, la câtă imbecilitate și bătaie de joc văd în marketing-ul carpato-danubiano pontic. În primul rând, câteva considerente:

• Am fost 14 ani și jumătate marketer la Microsoft. Am făcut product marketing, segment marketing, digital marketing, channel marketing, marketing management. Știu cu ce se mănâncă această meserie.
• Am niște cursuri pe la Chartered Institute of Marketing și pe la Kellogg School of Management – Northwestern University – nu sunt un autodidact sau „social media enthusiast”.
• Am coordonat niște proiecte destul de mari – de la lansări de produse la lansări de platforme online.
• Am aplicat cunoștințele mele de marketing în creșterea business-ului cabinetului de consultanță Tudor Galos Consulting – momentan avem peste 100 de clienți.
• Am avut numeroase fail-uri. Fail-uri din care am învățat, m-am ridicat de jos, m-am scuturat de praf și am intrat înapoi pe teren.

Am precizat aceste aspecte în cazul în care se trezește vreunul să mă întrebe ce treabă am eu cu marketing-ul. Miturile pe care le veți citi în această serie vin din experiența mea și din proiectele la care am lucrat.

Definiția Chartered Institute of Marketing spune așa: „Marketing is the management process responsible for identifying, anticipating and satisfying customer requirements profitably”. De aici pornește totul, fiecare cuvânt din această definiție înseamnă ceva. Zero bullshit. Drept urmare, avem azi primul mit, pornind de jos în sus:

Mitul #10: marketing-ul face website-ul, plase, tricouri, pliante, agende și în general orice are nevoie sales-ul ca să vândă.

Realitate: da, poți folosi marketing-ul și la așa ceva, îl poți trimite să cumpere hârtie de veceu, cafea și îl poți pune să spele pe jos, dar nu va genera profitul pe care vrei să îl genereze.

În primul rând marketing-ul trebuie să înțeleagă piața unde se va juca și instrumentele cu care se va juca. Dacă tu ca șef „consumi” timpul marketer-ului cu tâmpenii și nu îl lași să înțeleagă piața ca să vină cu o strategie cap coadă de generare de profit atunci poți să îl dai deja afară și să îi bei banii de salariu – crede-mă, vor fi mult mai bine investiți.

La începutul carierei mele eram „terorizat” de colegi ce îmi cereau tricouri și căni. Orice eveniment avea obligatoriu un „attendee kit” – o plasă cu agendă, pix, și ceva „special” – cană, tricou, ceva gadget să amintească omului unde a fost. Ideea bună era că la eveniment vin oameni din industrie la care poți apoi să faci follow-up și să generezi vânzări.

Nu a durat mult să mă prind de următoarele aspecte:

• Existau oameni ce veneau la eveniment doar pentru a mânca și pentru a primi „attendee kit”. Nu aveau nici cel mai mic interes să vadă prezentările din eveniment.
• Chemai pe cineva de la IT de la o firmă și era trimis un înlocuitor – uneori chiar șoferul firmei.
• Lead-urile generate se pierdeau în niște procese interne.
• Dacă voiai să faci o analiză de ROI – ce ai băgat și ce a ieșit – fugeau oamenii de vânzări de tine ca de ciumă.
• Deveneam din firmă de IT o firmă de catering și haine.

Unde am greșit: nu am verificat câteva presupuneri simple – bazele de date nu erau la zi (asta apropo și de GDPR), lumea privea IT-ul ca pe chestia aia făcută de băiatul ăla care bagă cabluri în calculator și modul de gestiune a lead-urilor generate nu funcționa. Practic funnel-ul era praf, degeaba generarea lead-urilor mergea bine dacă închiderea lor mergea prost. Dar hey, făceam niște tricouri extraordinare (și acum mi se aduce aminte acest lucru).

Cum am corectat: evenimente mult mai targetate pe audiențe clare, cu follow-up prin partener, cu lead-uri urmărite de sales și de parteneri. La ora actuală marile corporații de IT urmăresc atent fiecare eveniment, fie online fie offline cu funnel-uri clare, KPI-uri pe fiecare nivel al funnel-ului, lead-uri ce sunt urmărite în diversele stadii de oportunitate și clienți care sunt apoi referențiați.

Ce este de învățat de aici: producerea de „marketing collaterals” (tricouri, căni, calendare etc) este doar una din numeroasele tactici ce trebuie să facă parte dintr-o strategie care trebuie să genereze profit.