Descriptio negotium

De când a apărut negoțul – afacerile, meseriașii, cei care ofereau servicii sau produse pe bani – acesta s-a bazat pe o funcționare foarte simplă: eu, neguțător vând ceva, scad costurile și rămân cu niște bani. Din care plătești un impozit, niște taxe și rămâi cu un profit din care tu și familia ta trăiți. Așa a funcționat întotdeauna, fie că vorbim de produse – grâu, orz, orez, lapte, carne, etc – sau de servicii – servicii de mercenari, asasini, munci ale câmpului etc. Vindeai produse sau timp, scădeai costurile, rămâneai cu ceva din care trăiai. Din antichitate modelul a rămas același.

Modelul de business al start-up-urilor a venit și a schimbat serios această paradigmă. Dintr-o dată a contat scalabilitatea, numărul de clienți/utilizatori, posibilitatea de extindere globală accelerată folosind banii altora. Pe scurt, cineva cu o idee bună și cu o echipă bună poate primi bani în schimbul unei părți din business. Investitorii „pariază” pe faptul că firma va produce bani, profit, că se va așeza pe o traiectorie stabilă și că valoarea sa va crește dându-le posibilitatea unui exit foarte profitabil.

Însă și acest model s-a „schimbat” – au apărut mulți speculanți care investesc în firme cu fel de fel de idei, așteaptă un MVP, o versiune stabilă, ajută ownerii firmei să facă show-off și fac exit odată ce valoarea firmei crește artificial. Mi se pare absolut incredibil cum firme ce nu au vândut mai nimic sunt evaluate artificial la niște sume science-fiction. Și auzi „hey, dar firma X valorează 10 milioane de EUR” – moment în care le ceri P&L-ul, pe care nu ți-l pot da fiindcă încă nu s-a uscat sângele din el.

Practic multe dintre VC-uri au ajuns să facă adevărate scheme Ponzi. Și riscul este mare, foarte mare. Deoarece la prima furtună toate aceste firme fără nicio stabilitate pică spectaculos. Dar hey, firma valora 10 milioane de EUR, da? Doar că nu mai poate plăti salarii, chirie, utilități…

Întotdeauna când mi se vorbește frumos de un start-up ce deja are o vechime în piață mă uit la declarațiile fiscale care sunt publice pe Ministerul Finanțelor. Dacă cifra lor de afaceri nu poate susține nici măcar salariile angajaților (nu vorbim de profit încă, start-up-ul poate rula câțiva ani fără profit, de aceea există banii investitorilor), nu prea avem ce vorbi. Acel start-up nu vinde ci cheltuie bani.

Să crești înseamnă să vinzi. Înseamnă ca clienții tăi să vorbească frumos despre tine (știu câteva super-startups românești cărora clienții le-au întors lumânări în biserici), să îți plătească facturile și să te recomande deschis altor clienți. Dar înseamnă să vinzi, să te bați să vinzi, să competiționezi, să faci orice să faci profit. Nu știu, eu așa funcționez – mă uit atent întotdeauna la P&L.

Un start-up care nu are focus să vândă și care nu se bate să vândă nu va face decât să ardă banii investitorilor. Sales-ul va da vina pe produs, cei de la produs vor da vina pe sales, cu toții vor da vina pe marketing care va băga și mai mulți bani în Google și Facebook. Și este o spirală mortală care într-un final arde milioane de EUR și nu reușește să vând produsul nici gratis. Investitorii deștepți se vor retrage rapid iar firmele intră instant în picaj deoarece niciuna nu are planuri de back-up (poate ați văzut pe Facebook oferte de reduceri de preț cu 90% la diverse aplicații/softuri).

Am scris acest articol deoarece încep să mă implic ceva mai mult în zona start-up-urilor și sunt deja advisor la o companie ce promite foarte mult. Și nu va fi singura mea implicare în această zonă. Dar vreau să știți că voi fi foarte strict în ceea ce privește P&L-ul…