Îmi dau seama că după șapte ani (am intrat în al optulea) de antreprenoriat, sunt câteva practici bune pe care le-am implementat și pe care le-am văzut adoptate în industrie – de la auditul „la firul ierbii” cu desenarea fluxurilor de date, la aflatul fluxurilor „ascunse” în timpul pauzei de țigară, la monitorizarea continuă a conformității și așa mai departe. Sunt însă două practici la care țin foarte mult.
Value first.
Prima oară am auzit de acest concept acum peste 20 de ani, citind o carte a lui Jeffrey Gitomer, The Little Red Book of Selling, un fel de „biblie” a vânzătorilor pe care prea puțini o citesc. Aș pune-o ca lectură obligatorie la primul job de sales pentru orice novice.
Conceptul „value first” presupune să oferi „valoare” – suport, sfaturi, direcții, răspunsuri – în fiecare zi, fără să aștepți nimic înapoi. Pentru mulți sună „a, ești luat de fraier”; pentru mine sună „fac bine, voi primi la un moment dat bine”. Și de fiecare dată s-a adeverit. Da, au mai fost cazuri în care companii mi-au cerut ajutorul într-o speță, le-am oferit timpul meu (cea mai importantă resursă a unui consultant) și nu s-a concretizat nimic. Se mai întâmplă, dar foarte, foarte rar – atât de rar încât practic acest concept în mod continuu de șapte ani de zile.
Mă contactează lumea pe mail, pe site, pe messenger, pe LinkedIn, cu diverse întrebări; în măsura în care pot și am timp, le răspund tuturora. Dacă speța este una complexă, le explic faptul că este nevoie de o implicare a mea și a echipei mele, ceea ce presupune niște costuri suplimentare.
De ce iubesc acest concept? Fiindcă pe o relație creată pe bază de „value first”, vinzi mult mai ușor și mai natural. Cumpărătorul nu simte că „cumpără”, vede valoarea și se creează premisele unei relații de business de lungă durată, în care cumpărătorul chiar te recomandă altora.
Cu „value first” am făcut și prima noastră acțiune majoră de promovare – 100 de ore de consultanță gratuită prin intermediul a 50 de întâlniri de câte două ore.
Datorită „value first”, noi am mers din client în client, pe recomandări. După 200 de clienți, pot spune că acest concept a crescut de fapt „Tudor Galos Consulting”.
Value after.
Unul dintre conceptele cu care am pornit la drum a fost că noi facem treabă de calitate, însă ca la orice proiect de calitate ai nevoie de timp ca oamenii să adopte practicile recomandate de noi. Echipa noastră face auditul, desenează fluxurile de date personale și recomandă optimizarea lor, identifică și prioritizează riscurile privind prelucrările de date personale din punct de vedere al probabilității de incidență și nivel de impact și vine cu propuneri clare de măsuri tehnice și organizaționale. Dar treaba nu se termină aici ci abia aici începe.
Așa că timp de un an oferim garanția „No Matter What”, „împrumutată” de la Toshiba și rafinată ulterior. Astfel, clienții care ne solicită un proiect de conformitate la reglementările de protecție a datelor (în special GDPR, dar nu numai), primesc un an de consultanță inclusă în proiect. Ce înseamnă acest lucru:
- Asigurăm project management-ul proiectului de implementare a măsurilor de conformitate.
- Implementăm un framework de monitorizare.
- Manage-uim TOATE solicitările persoanelor vizate, indiferent de care sunt.
- Manage-uim TOATE solicitările autorităților în zona prelucrărilor de date personale.
- Manage-uim TOATE solicitările clienților, furnizorilor și ale posibililor investitori (zona de due diligence) în zona riscurilor de privacy și data protection. Aici chiar avem foarte multe cazuri de succes ale unor start-up-uri ce și-au asigurat investiții serioase precum și de achiziții de companii mature.
- Manage-uim comunicarea data breach-urilor și parteneriem cu IT Security pentru eliminarea cauzelor și a efectelor acestora.
- ORICE speță de protecție a datelor personale. ORICE.
- ORICÂTE training-uri interne sau externe (pentru parteneri, furnizori etc).
Avantajul este că într-un an facem și knowledge transfer, pregătim angajații și furnizorii și construim o cultură de protecție a datelor personale, fără ca change management-ul să doară. Suntem hands-on timp de un an.
Majoritatea clienților aleg să continue relația după acest an, prin contracte de suport orar, însă ei gestionează direct spețele simple unde deja i-am învățat cum trebuie să facă.
No Matter What – clientul trebuie să fie fericit.
Cei care ne cunosc știu că nu am făcut campanii radio, online, social media de promovare a serviciilor noastre. Ne-au promovat prietenii și clienții. Acum, pregătim lansarea unei noi practici de consultanță, în domeniul guvernanței inteligenței artificiale. A avut de fapt loc un „soft launch”, de ceva timp facem cursuri de inteligență artificială cu focus pe riscuri vs beneficii și ne-am implicat în proiecte de guvernanță AI la companii medii. Urmează însă o lansare și da, ceva în zona „value first” și „value after”.
Fiindcă No Matter What – clientul trebuie să fie fericit, profitabil pe termen lung și să vrea să continue să lucreze cu noi.
